La negociación de la entrada del Venture Capital en nuestra Startup será determinante para el futuro de la compañía.
Por ello, la negociación debe ser preparada de la mejor forma posible.
En nuestras negociaciones, podemos clasificar a los intervinientes en varios tipos:
“El Agresivo”: A menudo levanta la voz y amenaza. Intentan vencer en la negociación intimidando al contrario. No es recomendable entrar en su juego, sino mantener la calma y las buenas maneras.
“El complaciente”: Cuando tratas con él sabes que te quiere vender algo y nunca dice abiertamente que no. Como mucho dice que lo pensará. Pero nunca se llega a respuestas concretas. Con él es necesario ser directo y conseguir aclarar los términos.
“El sabiondo”: Tiene una memoria extraordinaria, sabe muchísimo y hace gala de ello en cuanto puede. Pero carece de la capacidad de distinguir entre lo importante y lo superfluo. Podemos utilizar sus carencias a nuestro favor, cediendo en cosas menos importantes.
Nos podemos encontrar con este tipo de personajes, o adoptar ese “rol” en una negociación en caso de que nos convenga.
De cualquier manera, es fundamental tener claro el tipo de negociación de que es trata. Si es una venta con alguien con el que no vas a tener que convivir, el objetivo es ganar con la sola limitación de las leyes (en derecho español, se exige la buena fe contractual en el artículo 7.1 del Código Civil: Los “excesivamente astutos” en un contrato, pueden llevarse una posterior sorpresa en los tribunales). Si se va a colaborar con la otra parte en el futuro, se debe buscar un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, y si es posible, que «aumente el valor de la tarta» haciendo que todos ganen más a largo plazo.
Es imprescindible haber determinado el “momento de levantarse”: debe estar delimitado antes, de una manera racional y medida, y no tomar una decisión así cuando los ánimos están exaltados. Debemos tener fijada cual es la mejor alternativa a un acuerdo negociado, también llamada MAAN: ¿Que opciones tengo si no firmo? ¿Cuál es el punto en el que no merece la pena firmar? Entonces entrarán en juego las otras opciones que hayamos cultivado antes, fuera de la mesa de negociación como otros VC o inversores.
Si la persona con la que está negociando le lleva siempre a su límite, quizás es mejor considerar otros socios. Es muy probable que esa persona carezca del espíritu de colaboración necesario para el futuro.
La mejor táctica de negociación que conozco es traer a más competidores a la mesa. En cualquier caso, esto se debe hacer con prudencia por que en caso contrario, es posible que nadie quiera trabajar con usted. La reputación es importante.
Es mejor no hacer la primera oferta. Deje que sea el VC el que la haga. Escuche más que hable. Evite la negociación punto a punto, por que le puede hacer perder la visión global del acuerdo.
Se encontrará frecuentemente con que la otra parte argumente que “el mercado es así”. No acepte este tipo de razones: hay información suficiente a disponibilidad de todos para “hundir” este argumento, y si siempre se ha actuado así, quizás usted sea el pionero en cambiar las cosas.
Tenga en cuenta que las personas con las que negociamos no siempre tienen las mismas motivaciones ni estándares éticos que nosotros.
La empresas de Capital Riesgo o VC, se dedican a negociar todos los días. Usted es posible que firme con uno de estos socios una o dos veces en la vida. Le conviene rodearse del equipo necesario para poder hacer que el acuerdo sea favorable.
En el peor de los casos, si ya ha firmado un mal acuerdo, no se desespere. La vida de la empresa es larga y en el futuro habrá ocasiones para replantear la negociación y volver a establecer un equilibrio.
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