Hoy en día es muy frecuente que la distribución de los productos se realice mediante distribuidores. Frente a una estructura integrada verticalmente (en la que todo lo construye la propia empresa), es un sistema más flexible y requiere menor inversión. Veamos los puntos fundamentales que debe contener su contrato de distribución.
1.- Objeto del contrato y ámbito geográfico: En el contrato de distribución se debe fijar el bien que se va a distribuir y el ámbito territorial. Se debe establecer con claridad si hay por cualquiera de las dos partes, exclusiva respecto del producto, y exclusiva respecto del territorio.
2.- Propiedad industrial: Aunque no haya ninguna transferencia de derechos de propiedad industrial, conviene dejar claro este extremo, y la titularidad de los derechos.
3.- Sistema de retribución del distribuidor: Generalmente será la diferencia entre el coste de compra que paga al fabricante y el precio al que consigue vender el producto. Aquí puede haber multitud de variantes, con escalas de descuentos según el volumen que alcance el distribuidor. Lo “teóricamente” no puede hacer el titular es fijar el precio de venta del distribuidor por ser contrario al principio de defensa de la competencia establecido en la Unión Europea.
4.- Otros requisitos de comercialización: Aquí depende del sector y del producto. En algunos casos no se establece nada al respecto y el distribuidor vende el producto como quiere (o puede). En otros sectores se delimita cuidadosamente los canales adecuados y las políticas de venta para salvaguardar la imagen de marca. Se pueden establecer también colaboraciones en campañas de marketing, mínimos y máximos de puntos de venta, y niveles mínimos de stock, tanto para titular como para el distribuidor.
Normalmente se fijará el mínimo de cantidad por períodos que se debe distribuir y las penalizaciones en caso de no alcanzar estos objetivos.
En función de su poder de negociación podrá conseguir un mejor contrato de distribución, pero el asesoramiento adecuado por un profesional le permitirá prevenir posibles dificultades y aprovechar al máximo sus recursos.
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