Con la última crisis, se ha puesto de relieve la importancia de exportar para las empresas. Una de las formas de conseguirlo es montar una red de agentes o distribuidores fuera de España. Requiere mucha menos inversión que los establecimientos propios. Pero se deben que tener en cuenta las diferencias entre el contrato de agencia y el contrato de distribución.
Por el contrato de agencia, una persona física o jurídica (agente) se obliga a promover operaciones de comercio como intermediario independiente, a cambio de una remuneración, sin asumir (salvo pacto en contrario) el riesgo de las mismas.
En el contrato de distribución, una de las partes (distribuidor) se compromete a comprar a la otra (fabricante) bienes para venderlos por su cuenta y riesgo, con determinados descuentos (margen de reventa) y condiciones adicionales que pueden ser de financiación, o de colaboración comercial.
A la vista de estos conceptos, se ponen de manifiesto las diferencias entre ambos:
Riesgos:
Tabla de contenidos
En el contrato de agencia, los riesgos (principalmente el impago) son asumidos por el fabricante (salvo pacto en contrario), y el agente solo recibe una comisión.
En el contrato de distribución, el riesgo de impago es del distribuidor, que realiza por cuenta propia sus operaciones comerciales por cuenta propia.
Fondo de comercio:
Es importante tener en cuenta el diferente conocimiento de los clientes que da uno u otro contrato. En el de agencia, el fabricante factura a los clientes finales, con lo que los conoce y entabla relación con ellos. Eso implica, mayor facilidad en caso de que sea necesario sustituir al agente. En el contrato de distribución, es el distribuidor el que factura a sus clientes. El fabricante no los conoce. El poder del distribuidor es mayor. Perder al distribuidor puede costar al fabricante perder las ventas en un país completo, y su sustitución no será fácil.
Remuneración:
El agente puede recibir una cantidad fija o una comisión, o una combinación de ambos sistemas. Esta comisión se puede devengar al realizar el pedido, o se puede establecer (esto es lo conveniente) que el derecho a la comisión nazca cuando la operación comercial haya llegado a buen puerto en su totalidad (se haya cobrado completamente).
El distribuidor genera sus ingresos por la diferencia entre el precio al que compra y el precio al que vende las mercancías.
Propiedad de los bienes:
El agente actúa en nombre del fabricante, siendo esta último el propietario de los bienes hasta la venta a los clientes.
Por el contrario, el distribuidor con la compra al fabricante, se convierte en propietario de la mercancía hasta revenderla a sus clientes.
Este tema tiene especial relevancia en cuanto a los riesgos de daño de la mercancía. Si la mercancía sufre un daño, en caso de agencia el riesgo siempre es del fabricante. En caso de distribución normalmente será problema del distribuidor.
Regulación legal:
La Directiva 86/653/CEE regula a nivel europeo a los agentes comerciales independientes. Dentro de España, la ley 12/1992 regula el Contrato de Agencia.
Por otra parte, el contrato de distribución es “atípico”: no hay una regulación específica. Por lo tanto, las partes tienen libertad para establecer sus obligaciones, y será muy importante una buena redacción del contrato, con asesoramiento profesional.
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