En 1912, Theodore Roosevelt llegaba ya al final de una disputada campaña electoral por la presidencia de Estados Unidos. Para alcanzar el triunfo era esencial realizar una gira por todo el territorio del país. En cada parada, Roosevelt tenía previsto entregar a cada asistente un pequeño folleto, del que se habían hecho imprimir unos tres millones de copias, que iban empaquetadas en cajas en uno de los vagones. En la cubierta del folleto aparecía una foto del candidato, con un discurso. La campaña estaba a punto de empezar cuando un colaborador de la campaña descubrió que, al pie de cada fotografía, aparecía una línea que decía: “Moffet Studios, Chicago”. Como Moffet tenía los derechos de autor sobre la fotografía, el uso no autorizado de la misma podría costarle a la campaña un dólar por ejemplar. Los tres millones de dólares que podían costar excedían en mucho los recursos disponibles. El pánico de apoderó de los colaboradores de la campaña. ¿Qué podían hacer?
Todas las alternativas parecían malas. No usar los folletos podía hundir a Roosevelt en las urnas. Pero si usaba los folletos sin permiso de Moffet y los pillaban, las consecuencias eran igualmente malas: posible demanda por derechos de autor, escándalo en vísperas de las elecciones y tener que pagar una cantidad de la que no disponían.
Los colaboradores de la campaña llegaron a un consenso: tenían que negociar algo con Moffet. Pero no sabían como abordar esa negociación. Habían averiguado que Moffet estaba a punto de jubilarse, que era amargado y cínico y tenía la cabeza puesta únicamente en conseguir dinero. La negociación pintaba mal: un fotógrafo interesado solo por el dinero, con un plazo que se agotaba por aproximarse la fecha de las elecciones y tres millones de folletos embalados, sin tiempo para rehacerlos y sin recursos para pagar los tres millones de dólares.
Desanimados, los colaboradores de la campaña acudieron a George Perkins, famoso financiero socio de J.P.Morgan, constructor de ferrocarriles en California y gerente de la campaña de Roosevelt. Perkins no perdió tiempo, llamó a su taquígrafa y le dictó un telegrama para los Studios Moffet de Chicago:”Estamos planeando distribuir millones de folletos con el retrato de Roosevelt en la portada. Será una gran publicidad para el estudio que usemos. ¿Cuánto nos pagarían ustedes si usáramos la suya?. Contesten inmediatamente”. Al poco tiempo recibió la respuesta de Moffet: “Nunca hemos hecho esto antes, pero dadas las circunstancias, podríamos ofrecerles 250 dólares”. Perkins acepto la oferta, sin ni siquiera conseguir más de Moffet.
Fuente: Negociación tridimensional. David A. Lax y James K. Sebenius
