La decisión de realizar un proceso de subasta o una negociación bilateral tiene una gran trascendencia, cuando se inicia la venta de una empresa.
En función del camino elegido, los resultados pueden diferir enormemente. ¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de estas alternativas?
Venta mediante Subasta
Lo primero que nos imaginamos al escuchar la palabra “subasta” es una sala con unos pocos personajes de perfil dudoso, que por una cantidad vergonzosa se adjudican el bien. La venta de empresas mediante subasta no se parece en absoluto a eso. Se trata de realizar un proceso de venta abierto, en el que se traiga a la negociación un número de candidatos suficientemente alto para asegurarnos un buen precio, pero a la vez, manteniendo el control. Normalmente se realiza una subasta restringida entre una serie de compradores que puedan estar interesados. La subasta abierta, lanzada “a los cuatro vientos”, puede, en ocasiones, ser contraproducente y restar valor a la empresa que se quiere vender.
Las principales ventajas de la subasta son las siguientes:
Por un lado, la existencia de más compradores permite maximizar el precio. No hay nada como “traer más candidatos a la mesa de negociación” para mejorar nuestras posibilidades (y para los interesados, les recomiendo el libro “Negociación Tridimensional” de D.A.Lax y J.K.Sebenius).
Por otro, en cierta manera permite acortar los tiempos y cerrar la operación en un plazo menor. En una negociación individual con una empresa grande, los tiempos se pueden alargar más de lo que nos conviene y el comprador, sabiendo que negociamos sólo con él, puede prolongar la negociación en su propio beneficio.
Sin embargo, la negociación multilateral mediante subasta, supone un mayor trabajo y complejidad para quien se encarga de la venta. En ocasiones, es difícil mantener la confidencialidad del proceso. Y al final del mismo, es inevitable una cierta negociación individual con el candidato finalista. Y el período en el que se realiza el proceso puede no coincidir con el momento en el que el mejor comprador está preparado para realizar la compra.
Negociación bilateral
En este caso, el proceso de venta se desarrolla con un solo candidato.
En principio, la negociación “uno a uno” puede ser más rápida (salvo que el comprador pretenda minar nuestra capacidad de negociación alargando el proceso) y es más sencillo mantener la confidencialidad. Pero la existencia de un solo candidato debilita nuestro poder de negociación, y generalmente nos permitirá obtener un menor precio.
En general, cuando el objetivo es la venta de una empresa, es recomendable tener varios candidatos y no negociar con un solo comprador.
